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| 药厂药店的新型经营模式思考 |
| 健康大视野记者/张宏宇 王宪其
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百年风雨悬壶济世
从《黄帝内经》创立中医医疗理论，神农尝百草明确中药药理开始，中国式的医疗机构——融合医药的药堂就一直为华夏民族的健康保驾护航。
恪守医道仁心制药
北京同仁堂是中药行业著名的老字号，创建于清康熙八年 (1669年) 。在300多年的历史长河中，历代同仁堂人恪守“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”的传统古训，树立“修合无人见存心有天知”的自律意识，确保了同仁堂金字招牌的长盛不衰。自雍正元年 (1723年) 同仁堂正式供奉清皇宫御药房用药，历经八代皇帝，长达 188 年，这就造就了同仁堂人在制药过程中兢兢小心、精益求精的严细精神，其产品以“配方独特、选料上乘、工艺精湛、疗效显著”而享誉海内外。300多年来，始终坚持传统的制药特色，保持质量优良、疗效显著的产品特点，形成了牛黄清心丸、大活络丹、乌鸡白凤丸、安宫牛黄丸等为代表的十大名药。
红顶商人江南药王
拥有130多年历史的胡庆余堂始创于清代同治年间，由“红顶商人”胡雪岩斥巨资开设，与北京同仁堂齐名，有“江南药王”之誉。胡雪岩为胡庆余堂立下一块“戒欺”匾，告诫属下“凡百贸易均着不得欺字，药业关系性命，尤为万不可欺，余存心济世。不以劣品代取厚利，唯愿诸君心余之心，采办务真，修制务精，不至欺予以欺世人，是则造福冥冥，谓诸君之善余谋也可，谓诸君之善自为谋也亦可”。
120多年前的胡庆余堂，散发着历史的幽香。“北有同仁堂，南有庆余堂”，传播着“江南药王”长盛不衰的故事。至今在杭州的吴山脚下，成为我国唯一的国家级中药专业博物馆。胡庆余堂承南宋太平惠民和剂局方，广纳名医传统良方，精心调制庆余丸、散、膏、丹，济世宁人。
胡庆余堂近期的目标是把公司建成一个以药为主线，融生产、科研、商贸旅游为一体，多元经营且具一定实力的企业。扩大零柜商贸，以胡庆余堂国药号为主店，建立全国的连锁系统。 组建“省中药现代化研究开发中心”。
老树新枝迎春绚烂
“万千劫橘井清冷老号名驰寰宇，四百年杏林秀茂新花香遍南天。”创建于明朝万历年间的陈李济，现在是广州药业集团股份有限公司的子公司，在传承着老字号的同时，更将新技术融入其中试图通过现代化、科学化、标准化、国际化的运作来重塑中药在全世界的辉煌。
马应龙药店创建于明朝万历年间（1582年），主要制造和经营“马应龙定洲眼药”。1919年起，先后获得过农商部、实业部、铁道部等授予的国家级嘉奖，产品在东南亚华人世界中享有盛誉，行销东南亚诸国，成为中国最早向海外出口商品的四大厂（店）之一。
2006年，并称南北两大中药“百年老号”的北京同仁堂和浙江胡庆余堂更是双双入选首批国家非物质文化遗产名录。
评审专家认为，同仁堂能够入选“名录”，在于其继承了数千年中医药理论，并结合宫廷制药最严格的质量标准和监控方法，在数百年实践中形成了特有的药品疗效和诚信经营，代表着中药制药的最高品质。
胡庆余堂以宋代皇家药典《太平惠民和济药局方》为基础，收集各种古方、验方和秘方，并结合临床实践经验，造出丸、散、膏、丹、胶、露、油、药酒方400多种，至今仍继承祖传验方和传统制药技术，保留了大批的传统名牌产品。
以“御药”而具备皇家气质的北京同仁堂，因“红顶商人”胡雪岩而得以广大门楣的杭州胡庆余堂，因近代名臣叶名琛而更加备受尊敬的武汉叶开泰，因地靠南洋而名声远播的广州陈李济，以眼药著称的武汉马应龙，以六神丸著称的雷允上，以川贝枇杷膏著称的潘高寿，无一不是中国传统医学的瑰宝。
励精图治改革新业
他们除了是我国宝贵的历史文化遗产，作为传统民族医药，他们的独特的经营模式更是为中国医药行业新的启迪。
药厂办药店
同仁堂、胡庆余堂这些医药老字号其经营最大的特点就是，采取了开办药店的经营模式，也就是医药同馆。
这种经营方式，不但保证了患者购买药物安全性，也提供了更便利的药品的调配，让患者能在最短时间内买到所需要的药物。
药厂药店联姻
在太极集团成功控股桐君阁、西南制药后,其母公司太极集团有限公司旗下3家上市公司的运作思路越发清晰:太极集团只负责中成药生产,西南药业主攻西药和生物制药,桐君阁则主要是承担医药流通作用。通过这一系列的规划发展,3家公司连成一体,完成了中成药、西药及生物制药多种类药品的开发、生产及销售网络。
陈李济现在是广州药业集团股份有限公司的子公司，保持老字号的金字招牌，更依靠药业集团的强大基金获得自己的新发展。
民族医药的发展是医药行业的一个特色代表。创建品牌的同时，他们的经营模式也为他们的发展带去了更大的空间和利益。医药行业的改革风潮一直持续至今，对于广大药厂药店来说，老字号带来的启迪是巨大的。
药厂药店寻求新的经营模式
目前我国医药流通领域竞争“白热化”，药品生产企业在经过了一些列的改革改制后，彼此之间的逐鹿之争也开始激烈起来。企业家、经营者必需要思考如何在竞争中取胜。
春天的脚步声尚未传来
医药改革这场风暴席卷着中国的所有医疗行业。为控制药品的质量，国家在全国范围内展开了药品生产企业的GMP认证，药店的GSP认证，甚至药材的GAP认证也开始试行。
医药分家，让医院逐步退出药品销售行列，药店将是未来人们买药的唯一地方，平价药店、24小时便民药店应运而生。药店，在这场改革中得到了宽阔的发展空间。
药品生产企业的GMP认证使得中国的药厂迅速精简，一批不合格的药厂纷纷败下阵来。药品生产行业得到规范，实力强大的药品生产企业也在这场改革中得到了实惠。
这一系列的改革措施，在为民众带去了极大的便利，加强民众用药安全的同时，也让广大的药厂、药店、医院开始思索自己新的发展之路。
医药改革似乎给药品生产企业、药店带来了春天，事实却并非如此。
“目前我国药店整体处于微利时代，围绕处方所采用的种种方法挽回的利润只是杯水车薪。药店想要摆脱‘处方饥渴’，必须从经营模式上进行创新。”有业内人土如是说。
“国家的GMP认证确实是淘汰了一批垃圾厂商，但是更让实力强大的药品生产企业之间的竞争加剧，广告宣传，药店的分级销售，每方面都是极大的投资。生产企业在保持药材来源的安全的同时，也在花大笔的钱投入到GAP的认证。国家推行药品降价，这对任何一家生产企业都是挑战。药品生产企业同样需要思考经营模式的创新。”一位药品销售经理如是说。
对于药品生产企业、药店来说，春天的脚步声其实尚未传来，他们面对的还是一段严冬腊月时节。
两方为难，彼此对手帮手
相较于医院而言，药店一直有两大劣势。一是医保，另一个则是处方权。政策的不平等，一开始就让药店在与医院的竞争中处于劣势。
药店购药难以报销的门槛，一开始就使药店丧失了公费医疗患者市场。另一方面，医院的处方权垄断地位，也一再限制了药店的生存空间。
“以药养医”，医院为了保证以往的利润，大部分采用垄断处方的办法，不让医生开的处方流到社会药店。避免“走方”是医生开药的潜规则。所谓“走方”，是指病人在医院看了病却拿着处方到药店去买药。留住处方的办法是尽量选择市场上少见甚至是见不着的药，让处方无处可“跑”。新特药、进口药和合资药这三类药符合这个条件，医生在处方上常用进口药代替国产药，用新特药代替普通药。
当一种药在大多数药店中能够买到时，它就变成了“普通药”。医生为了防止处方“跑”掉，尽量不开“普通药”。因此，做医院这块蛋糕还是做药店这块蛋糕就成了很多医药公司不得不面临的选择。
虽然已经开始实行医药改革，但是一种新药上市，药厂首先会选择在医院推广，这些药品都是新的、价高的、利润大的，差不多过渡半年到一年后才会进入药店，这时医院又转向另一种新药的应用，因此药店在经营品种的跟进方面显得非常被动，永远处于一种弱势地位。
一位医药代表称，除了深得人心的老牌产品，很多药品推销的重点工作都放到了医院这块大蛋糕上，特别是新特药等。很多家庭常备的非处方药，又因其价廉物美，长期以来已经在药店零售中培养起大量的顾客群，对处方的依赖相对小得多。而新特药，即使是非处方药，由于推出时间不长，仅凭药店推销员一面之辞让顾客做出购买决定是很难的，想要由此开拓市场不易。但是，如果由医生写在处方上，病人就很容易信服。
为防止某些新特药等变成普通药，某些经销商内部甚至会规定该类药不许卖给药店。“只要能在医院保证流量，是否失去药店这个零售市场并不重要。”一位业内人士说：“医院每天能走几百盒药，药店充其量走几盒，这个账是很清楚的。”
这种现象产生的最主要的原因是因为目前的药品流通环节过多，层层“剥皮”，药品降价，利润减少，无论是生产厂家还是流通环节，都没有了积极性；一些药品在药店销售更接近出厂价，为保市场大头，对于某些药品，药商只供医院，而卖到医院则包含了流通环节、医院加成等多种成本。
一位药厂的销售经理曾经跟记者谈过他的销售经历，消费者的购买行为发生在零售店，厂家的广告、促销及价格策略是否成功也须在零售中体现，终端建设是赢取市场的关键。而在制药企业的传统营销模式中，主要是依靠经销商来铺建零售网络。可由于市场经济体制的不完善，导致流通领域出现不规范操作和信用的缺失。比如有一部分零售商拖欠厂家货款，大户商家不仅讨价还价压低入货价，还可以改变和控制厂家的销售政策，有些大卖场打着各种名义收取铺货费，经销商相互跨区窜货，或者不按合同履行责任和义务等一系列问题的产生……
从某种层面上说，药店和药品生产企业是彼此最大的对手和帮手。
三种经营模式，三种思考
药品生产企业和药品销售商之间都在寻求着经营上的改变，而这种改变又要基于对方来进行。是不是可以将彼此的需求进行联合，产生一种新的经营方式呢？
从同仁堂、胡庆余堂、桐君阁这些百年老字号的经营模式上，我们似乎看到了可能性。
药店办药厂、药厂办药店、药厂药店联姻，这三种方法在价格竞争呈白热化之时，应运而生。一些连锁药店开始寻找新的利润增长点。制药企业也是一支十分活跃的生力军，他们不仅仅满足于生产药品，还将触角伸进了销售领域，办起了连锁药店。应该说，药店办药厂、药厂办药店这种跨行业经营在国内还处于“摸着石头过河”的起步阶段的“药店药厂联姻热” 正流行。
药店办药厂、药厂办药店这个问题应该在有关卫生部门的政策允许范围之内操作，避免出现医疗事故。药店办药厂可以延伸商业品牌，一般的感冒药之类的大众药药店生产，但是一些新药、特药和专业药品还是专业药厂生产的比较放心。
药企与零售药店终端的联盟，理论上可能产生“双赢”：如果一个药店有几个自己品牌的产品销售当然优势很大。首先，药房给药企提供了一个通路，可以使药企的产品更快地进入市场，也可以更快地得到市场信息，比如消费者对药品进入市场之后的反映，进入市场前的市场调查，还有进入市场后的跟进情况。
如果厂家建立的零售网 点足够大，这不仅有利于厂家扫清流通渠道建立的障碍，理顺产业链降低生产成本，控制市场终端来稳定市场份额，而且控制通路终端无疑是利于厂家直接亲近消费者，从而提升厂家的品牌知名度与美誉度。
而商业联合后力量增强，会增加其谈判的砝码。有专家指出，“工商”新联盟更深层次的意义还在于，终端联盟将使零售药店在医药分家政策最终得以实施前，增强与医院竞争的能力。
利用市场寻求合作伙伴上游制药厂家，药店能在对药品的出厂价与零售价寻找一个平衡点，平抑行业不规范的价格比拼行为，还给老百姓一个放心的价格。
药品生产企业和零售商直接联系的方式也并非万全之策。一位业内人士表示，由于其药房所属集团已有批发公司，与工业简单结盟这种模式是否有个性化的设置也有待探讨。
编后语：
老字号，其实就是最悠久的品牌。中国医药的老字号，他们的传承发展，不但是中国医药的重要部分，也是中国医药行业的发展的一种方向标。中国，已经崛起，中国的医药事业也在中国的崛起中重组发展。从老字号身上，中国医药行业是不是能够看到冰雪下的春草盈盈，阳光灿烂呢？
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摘自：健康大视野（医药卫生） |
发布日期：2007年01月23日 10:23 |
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